東北制藥：研發(fā)銷售互促共進 厚植競爭新優(yōu)勢
宋維東
中國證券報·中證網(wǎng)
東北制藥相關(guān)負責人日前在接受中國證券報記者采訪時表示，近年來，公司不斷加大技術(shù)研發(fā)力度，加快研發(fā)成果落地，進一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；同時，充分發(fā)揮銷售龍頭作用，強化市場動態(tài)跟蹤，向銷售市場挖潛，實現(xiàn)研發(fā)與銷售互促共進，不斷增強發(fā)展韌性和活力。
多管齊下搞研發(fā)
近年來，東北制藥通過自主研發(fā)、聯(lián)合開發(fā)、項目引進等多種方式全速推進研發(fā)進度。今年以來，憑借“原料+制劑”一體化優(yōu)勢，公司又有卡前列素氨丁三醇原料藥、卡前列素氨丁三醇注射液、左乙拉西坦片、他達拉非片、鋁碳酸鎂咀嚼片等新產(chǎn)品獲批，進一步豐富了公司產(chǎn)品管線。
公司新研發(fā)藥品鹽酸羥考酮注射液國內(nèi)首仿獲批后，已于今年1月份成功轉(zhuǎn)化并實現(xiàn)上市銷售。此外，仿制藥一致性評價工作也快速推進。僅8月份，公司重點產(chǎn)品左卡尼汀注射液及鹽酸金剛烷胺片兩個產(chǎn)品通過仿制藥一致性評價，進一步增強了公司產(chǎn)品的市場話語權(quán)。
“研發(fā)創(chuàng)新是藥企做強做大的關(guān)鍵。”上述負責人表示，東北制藥自加入遼寧方大集團以來，提出“研發(fā)是給將來打基礎(chǔ)，是贏得未來發(fā)展的保證”理念，不斷加大研發(fā)力度，穩(wěn)步提高新產(chǎn)品收入占比，進一步增強可持續(xù)發(fā)展能力。
根據(jù)東北制藥總體研發(fā)規(guī)劃，公司將在現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品基礎(chǔ)上聚焦抗腫瘤、生殖系統(tǒng)（婦科和男科）、內(nèi)分泌和代謝、心血管、神經(jīng)系統(tǒng)、麻精系列藥物、抗艾滋病藥物等領(lǐng)域，重點布局高質(zhì)量仿制藥，持續(xù)補充新品種，形成大產(chǎn)品集群。
目前，東北制藥以化藥業(yè)務(wù)為主。面對醫(yī)藥行業(yè)日益加劇的競爭壓力，公司在持續(xù)做強現(xiàn)有產(chǎn)品、全速推進企業(yè)在研產(chǎn)品基礎(chǔ)上，積極尋求前沿生物技術(shù)領(lǐng)域突破，培育對外競爭新優(yōu)勢。
東北制藥日前從美國MedAbome公司處引進MAb11-22.1抗體項目。MAb11-22.1是MedAbome公司研發(fā)的可選擇性識別惡性腫瘤細胞、而不與正常外周血細胞和主要臟器組織反應(yīng)的單克隆抗體。該抗體在抗體偶聯(lián)藥物（ADC藥物）和CAR-T上的應(yīng)用目前處于臨床前研發(fā)階段。東北制藥通過此舉將獲取MedAbome公司在抗腫瘤抗體藥物開發(fā)方面的研發(fā)優(yōu)勢，引進該項目在美國、加拿大、墨西哥三個國家以外的全球臨床開發(fā)、注冊、生產(chǎn)和商業(yè)化權(quán)益，加速布局大分子創(chuàng)新藥領(lǐng)域，進一步豐富腫瘤藥物研發(fā)管線。
“公司從以仿制藥為主轉(zhuǎn)移到‘仿創(chuàng)并舉’，再從‘仿創(chuàng)結(jié)合’過渡到‘創(chuàng)新驅(qū)動’，最終形成以創(chuàng)新藥為主、仿制藥為輔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)�！鄙鲜鲐撠熑苏f。
主動對接市場
今年以來，面對多種不利因素挑戰(zhàn)，東北制藥采取更主動的銷售策略拓展市場，充分發(fā)揮品種結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，搶占更大市場。
“公司原料藥銷售業(yè)務(wù)板塊以差異化的營銷策略為客戶提供更有針對性的解決方案，進一步提高客戶黏度�！睎|北制藥原料銷售公司總經(jīng)理李立表示，原料藥銷售業(yè)務(wù)要積極尋找合適的細分市場，抓穩(wěn)銷售品種結(jié)構(gòu)，靈活制定并實施銷售策略，實現(xiàn)效益最大化。
為此，東北制藥更注重高端客戶的開發(fā)，強化與國際主流食品、保健品生產(chǎn)商等重要客戶的合作，獲取長期優(yōu)質(zhì)訂單，實現(xiàn)國際客戶多元化。同時，在人員激勵上，在滿產(chǎn)滿銷原則上將指標分解穿透至每個銷售人員，通過“賽馬機制”充分調(diào)動大家積極性，實現(xiàn)銷售數(shù)量、銷售收入、銷售利潤全面達標。
制劑銷售業(yè)務(wù)方面，東北制藥全面做好產(chǎn)品策劃招商推廣攻略，建立問題反饋平臺，將前方銷售與后方服務(wù)緊密聯(lián)動�！拔覀円浴仗嵝选绞蕉⑦M度、盯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以純銷為手段，實現(xiàn)銷售最大化，推動降本控費，確保指標進度無偏差，助力公司經(jīng)營業(yè)績增長�！睎|北制藥制劑銷售公司制劑市場部副部長袁啟龍說。
在一系列積極措施作用下，今年上半年，東北制藥實現(xiàn)營業(yè)收入44.20億元，同比增長10.23%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.13億元，同比增長86.46%。
